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Distribution de pieces détachées à l’américaine

DOMAIN: Vente de voitures

Posté le : 12 juillet 2019, 10:00

Temps de lecture: 5 minutes

Maintenant que Parts Point Group est aux mains d’Alliance Automotive Group, la filiale européenne du distributeur de pièces détachées américain GPC-Napa, Jacques Lafont, le CEO d’AAG, est venu jeter un coup d’œil lors de l’ouverture du nouveau centre logistique situé à Ede, aux Pays-Bas.

“La transparence du marché ne permet pas de fortes différences de prix. Il faut chercher ses capacités distinctives notamment dans son portefeuille de services.”

 

L’autorité néerlandaise de concurrence doit encore donner son accord quant à la reprise annoncée de Parts Point par AAG/GPC. Aussi M. Lafont est-il resté en retrait lors de l’ouverture du nouveau centre logistique et ne pouvait-il pas encore dire grand-chose à propos d’éventuels projets pour le Benelux. Dans le cadre d’un entretien exclusif avec Aftersales Magazine, il a cependant pris le temps de philosopher en long et en large sur les économies d’échelle dans la distribution de pièces détachées. Clairement, la Belgique et les Pays Bas seront d’importants maillons dans la chaine d’AAG : “En Europe, on n’est pas encore au bout des économies d’échelle au sein de la distribution des pièces détachées. En revanche, les opportunités de réaliser des avancées importantes se réduisent. Il faut se rendre à l’évidence, cette charrette est principalement tirée par des distributeurs de pièces détachées américains qui visent une internationalisation.”

Quelles sont les propositions commerciales uniques d’AAG ? En quoi le groupe se distingue-t-il de la concurrence internationale ?

“Les économies d’échelle et la consolidation font en sorte qu’on ne peut pas vraiment se distinguer avec d’autres produits que ses propres marques. En effet, la concurrence propose les mêmes produits. La transparence du marché ne permet pas non plus de fortes différences de prix. Il faut chercher ses capacités distinctives notamment dans son portefeuille de services. Cela présente également des avantages, car là, vous avez le contrôle sur tout.”

Quels sont les principaux services d’AAG ?

“Pas besoin d’avoir fait Maths sup pour comprendre cela non plus. Dans le cas de l’entreprise automobile, comme chacun le sait, la disponibilité des pièces nécessaires est cruciale. La qualité de la prestation de service logistique, y compris la tenue à jour du stock, sont les facteurs qui accroissent la fidélisation à l’entreprise automobile. Cela vaut aussi pour le support technique et la facilitation de formations, un domaine dans lequel Parts Point Group est d’ailleurs bien organisé. Nous devons en permanence nous distinguer avec de pareils services. Dans la pratique, cela revient simplement à travailler d’arrache-pied et à veiller à rester proche du client : cela suppose des canaux de communication courts et une réaction rapide à la demande du client. Au niveau opérationnel, le lien entre le client et notre organisation doit vraiment être étroit. Ça, c’est une affaire de personnes.”

Quelle est l’importance des concepts d’atelier ?

“Ils sont évidemment d’une grande importance. Cependant, il y a d’indispensables différences culturelles nationales et régionales. Ici aussi, il est obligatoire de bien connaitre le client. Par ailleurs, les concepts d’atelier permettent de renforcer la qualité de votre prestation de services, ceci en plus des services dont je parlais tout à l’heure. Je pense aussi que nous devons faire preuve d’une approche tout à fait personnelle vis-à-vis du client, de l’entreprise automobile.”

Pourquoi une économie d’échelle européenne est-elle à ce point importante pour les distributeurs individuels, autrefois nationaux ?

“Le marché secondaire continue à croître mais si par exemple l’électrification s’intensifie, ce en faveur de quoi plaident les autorités et également les producteurs automobiles, il arrivera un moment où le marché va se réduire. Il faut déjà s’y préparer en veillant à avoir une solide présence sur celui-ci.”

Quel est l’avenir des buying groups internationaux tels qu’ATR, Temot, Group Auto International, ADI, Dexus, Amerigo et Global One ?

“La fonction des buying groups est en train de changer. Dans le passé, ils concentraient la puissance d’achat pour les grossistes affiliés. On n’a plus besoin de ces buying groups pour cela aujourd’hui. Les distributeurs actuels sont à ce point importants que leur pouvoir d’achat, mais également leur collaboration stratégique avec les fabricants de pièces détachées se sont mués en relation un pour un. Il faut chercher le nouveau rôle des buying groups du côté des grands thèmes, comme la connectivité et l’accompagnement lorsqu’il s’agit d’établir des contacts avec des plateformes. Leur rôle commence à ressembler à celui d’une organisation sectorielle.”

La connectivité, notamment l’accès aux données véhicule, est un sujet délicat. Des plateformes telles que Caruso, Carmunication, Otonomo, G-Connect et une poignée d’autres sont actuellement à la recherche de partenaires en vue de créer un contrepoids face à la plateforme extended vehicle de l’ensemble des constructeurs automobiles. Quel est le point de vue d’AAG à ce propos ?

“Il s’agit d’attendre la prise de décision de Bruxelles. S’il s’ensuit que le canal lié à une marque et le canal indépendant se retrouvent sur un pied d’égalité, les plateformes ont un avenir. Selon moi, Carmunication est la plateforme pour laquelle devraient opter les distributeurs de pièces détachées. Elle est vraiment indépendante. Dans le cas de Caruso, les fabricants de pièces détachées jouent également un rôle, et il leur arrive courtiser les constructeurs automobiles. Idéalement, la meilleure solution consisterait évidemment en une mise en commun du côté du canal indépendant mais, dans la pratique, la situation sera telle que plusieurs plateformes opéreront l’une à côté de l’autre. Selon moi, les plus grands distributeurs devront même être affiliés auprès de plusieurs plateformes, ceci parfois pour des raisons nationales. Il se pourrait que les grands distributeurs mettent en place leur propre plateforme. Qui peut le dire ?”

Une mise en commun des forces est-elle dès lors totalement exclue ?

“S’il n’est question que de données véhicule, peut-être bien, mais ne perdez pas de vue qu’avec les données client, les plateformes se verront dotées d’énormes possibilités en termes de marketing à l’avenir. Pour l’entreprise automobile, il s’agit d’être en mesure de réaliser les travaux d’atelier requis sur base des données véhicule. D’autres parties veulent analyser les données pour pouvoir, par exemple, prédire l’échéance d’un entretien. Ceci intéresse tout spécialement les gestionnaires de flotte. D’autres encore souhaitent proposer de tout autres services. Étant donné que le champ concurrentiel est à ce point vaste, on verra diverses plateformes se battre pour la même connexion client.”

En Europe, on trouve quelques grandes plateformes d’e-commerce ou des boutiques en ligne : Oscaro, Mister Auto, Delticom, pour n’en citer que quelques-unes. AAG a-t-il des projets dans ce domaine ?

“Non, en tout cas pas pour le moment. Je ne crois pas vraiment que les activités b2c s’inscrivent dans notre business. Ceci dit, nous surveillons les développements en la matière. Si un modèle économique rentable se révèle possible et que la demande augmente du côté du client, il ne s’agit évidemment pas de détourner le regard.”

AAG en Europe
Si la reprise de Parts Point Group est approuvée par l’autorité, le chiffre d’affaires d’AAG sera de plus de 2,7 milliards d’euros. Cela fera d’AAG le numéro deux, après LKQ-Fource, Autodis-Doyen se positionnant à la troisième place. Derrière eux, Uni-Select, Intercars, Wessels Müller et, dans une mesure légèrement moindre, SAG sont les autres grands distributeurs. Ces trois derniers ne sont pas encore aux mains d’un distributeur ou d’un investisseur américain. AAG affiche un chiffre d’affaires de 1,1 milliard d’euros sur son marché national (la France), de 960 millions d’euros en Grande-Bretagne, Platinum (chiffre d’affaires de 65 millions d’euros) inclus. Actuellement, près de 400 millions d’euros sont générés via trois grossistes régionaux en Allemagne. En outre, AAG est sur le point d’absorber un distributeur polonais. Parts Point Group réalise au Benelux un chiffre d’affaires de 300 millions d’euros.

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