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La valeur ajoutée de JLM

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Posté le : 18 septembre 2020, 09:27

Temps de lecture: 4 minutes

A l’instar de Aftersales Magazine, JLM Lubricants célèbre en 2020 ses dix ans. Sous la direction de Gilbert Groot, la marque a acquis une renommée internationale sur le marché des additifs. Non sans une certaine fierté, Gilbert Groot revient sur ces dix belles années, même si tout ne fut pas simple…

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“La naissance de JLM puise ses racines dans l’importation d’un additif pour les voitures fonctionnant au gaz. Nous avions ainsi pu bâtir un beau réseau de clients dans toute l’Europe. Notre volonté étant de ne plus être dépendants d’un seul produit, nous nous sommes orientés vers d’autres produits que nous pourrions commercialiser dans notre réseau. Et quand vous êtes vous-même à la barre, vous pouvez déterminer dans quelle direction aller.” Le lancement de JLM Lubricants s’est déroulé en mars 2010 lors du salon AutoTechnica à Bruxelles. Pour le stand, Gilbert Groot avait fait installer une étagère de vingt mètres de long, remplie de bidons de la marque JLM, tous vides. 

“Nous avions au préalable bien réfléchi au type de produits que nous voulions commercialiser. D’autres marques possèdent aussi ces produits, et nous n’avions donc pas l’illusion d’être uniques, mais nous voulions malgré tout être différents. En clair: nous ne voulions pas être les moins chers, mais nous voulions fournir de la qualité, proposer une vaste gamme et présenter les produits dans un conditionnement attractif. Les réactions ont été particulièrement bonnes, signe que nous étions sur la bonne voie. A l’automne 2010, nous avons pu présenter concrètement le produit au salon Automechanika de Francfort. En dix-huit mois, nos produits étaient vendus dans 65 pays. C’était donc un départ rêvé pour la marque.” 

JLM s’adresse au mécanicien professionnel. “Nos produits ont l’ambition d’aider le mécanicien dans son travail. Le consommateur peut aussi acheter des produits de la marque, mais ce sera parce que le mécanicien les utilise. C’est aussi souvent un consommateur exigeant. Comme carte de visite, nous avons créé notre propre magazine. Le deuxième numéro vient tout juste de paraître. Ce n’est pas simplement un catalogue de produits. Il contient aussi des articles de fond, une interview de moi-même ainsi qu’un reportage sur un shooting photos à Zandvoort. Et naturellement, nos produits y sont largement présentés.” 

Nettoyant pour injecteurs GDI 

Gilbert Groot scinde ces produits en deux catégories. “Nous proposons des produits pour résoudre les problèmes et des produits préventifs. Notre nettoyant pour filtres à particules est un exemple de ce premier groupe. Une fois que vous avez nettoyé le filtre à particules, vous savez que ce filtre va de nouveau s’encrasser et nous avons donc alors également un produit adapté. Nous essayons de proposer un maximum de produits pour résoudre les problèmes. Nous voulons être très performants dans ce domaine. Et nous essayons également toujours de proposer un ou deux produits qui nous permettent d’être de vrais précurseurs sur le marché.” 

“Un exemple est le nettoyant pour injecteurs GDI, que nous avons lancé en janvier. Les additifs pour carburant traditionnels nettoient moins bien les injecteurs, en raison de la nature du dépôt. Nous sommes l’un des premiers fournisseurs de nettoyant pour injecteurs GDI sur le marché de l’après-vente. Nous en attendons vraiment beaucoup. Depuis l’an dernier, la moitié environ des voitures neuves vendues en Europe sont équipées de moteurs à essence Euro 6 faisant appel à la technologie GDI. Des problèmes d’encrassement de l’injection directe apparaissent donc de plus en plus souvent, dans les garages indépendants également.”

La voiture électrique progresse. Avec ses additifs dédiés à la maintenance des moteurs thermiques, JLM en verra tôt ou tard les effets. “Nous ne fermons pas les yeux face à cette évolution, mais nous ne la considérons pas non plus comme une menace immédiate. Pour l’instant, nous sommes essentiellement concentrés sur les voitures particulières. Nous avons quelques produits très spécifiques pour le secteur des poids-lourds et nous pourrions éventuellement développer cette ligne de produits. Nous pourrions aussi nous développer en direction du secteur agricole, ou du secteur maritime. Et même sur le marché des voitures particulières, nous pourrions envisager de sortir de notre terrain d’action actuel. Comme nous sommes pour l’instant essentiellement présents en Europe occidentale, nous pourrions par exemple réfléchir à un développement en Asie.”

A l’international

Par le passé, JLM a déjà eu un représentant en Thaïlande. Ce ne fut pas un succès. “Nous pensions que la Thaïlande pouvait être un hub intéressant pour l’Asie du Sud-Est. Mais en raison de la nature même des produits, qui sont quand même des fluides chimiques, il convient de respecter certaines règles en matière d’entreposage et de transport. Pour le transport par exemple, il faut disposer de certains documents. Les Thaïlandais considéraient qu’il était assez compliqué de remplir ces déclarations de produits dangereux. Et comme ils ne voulaient pas commettre d’erreur, ces documents ne sont finalement jamais arrivés. La situation a traîné durant tout un temps, pour finalement se terminer par l’arrêt de nos activités en Thaïlande.”

Le marché américain est également resté fermé à JLM. “Les produits chimiques doivent bénéficier d’un numéro d’homologation américain. Qui ne correspond pas toujours avec l’homologation européenne et qui ne peut pas non plus être convertie. Faire tester ces produits chimiques aux Etats-Unis est beaucoup trop coûteux. Notre société est trop petite pour cela et nos produits ne sont donc pas disponibles aux USA. Entretemps, nous sommes prêts pour une nouvelle tentative en Asie. Nous avons depuis quelques années déjà un bon client à Singapour. Là-bas, tout est très bien organisé. Ils possèdent les droits d’importation pour davantage de produits européens et savent comment vendre ces produits en Asie du Sud-Est. Sur ce marché, on a des choses à faire, mais cela progresse lentement.”

S’il y a des pays où tout se passe idéalement depuis le début, c’est bien l’Allemagne et l’Angleterre. “En Allemagne, nous avons quelques gros clients, comme Wessels + Müller, Schäferbarthold et ATU. A mes yeux, c’est pour la marque JLM un très beau compliment qu’ils désirent nous voir figurer dans leur assortiment. Nous avons un importateur en Angleterre depuis 2012. Et depuis 2017, nous travaillons avec DPF Doctor, qui utilise exclusivement nos produits. DPF Doctor est en quelque sorte une mini-chaîne. Les garages indépendants qui rejoignent ce réseau bénéficient d’une protection au plan régional. Ils doivent suivre une formation et disposer de certains équipements. C’est dans ce cadre qu’a été lancée l’an dernier la JLM Academy, avec des formations assurées par DPF Doctor. Nous y envoyons des clients qui veulent bénéficier d’une formation sur les produits. Nous avons aménagé un espace spécial, avec des voitures que nous pouvons préparer et tous les appareillages. Nous pouvons y faire la démonstration des capacités de nos produits.”

Prêt à relever tous les…Brezan: ce sont les personnes…
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