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Les garanties, un moteur d’achat

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Posté le : 24 juin 2020, 12:24

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À la demande de CarGarantie, une étude représentative menée par le bureau d’études de marché nurembergeois puls montre comment les garanties peuvent avoir un rôle déterminant dans la décision d’achat de voitures neuves et d’occasion ainsi que des véhicules électriques.

Selon l’étude en Allemagne sur 2041 clients potentiels, 61% des acheteurs de voitures neuves et d’occasion sont intéressés par une extension de garantie ou une garantie VO. En revanche, le nombre réel de souscriptions est nettement inférieur: 41% des personnes intéressées par une voiture d’occasion et seulement 28% des personnes intéressées par une voiture neuve finissent par souscrire une garantie lors de l’achat d’un véhicule. Pour les distributeurs, il en résulte un potentiel inexploité qui va jusqu’à 33% selon le segment.

Active

L’une des raisons de cet écart est tout simplement l’absence d’offre de garantie active. C’est un point de départ pour lesdistributeurs qui veulent combler l’écart entre les acheteurs potentiels et les contrats réels: une offre de garantie active, professionnelle et fiable est appréciée par de nombreux clients, selon CarGarantie.

Une propension à l’achat

Pour les distributeurs, proposer une garantie présente un double avantage: la garantie représente non seulement une transaction supplémentaire, mais elle augmente aussi considérablement la volonté du client d’acheter le véhicule. Comme le montre l’étude, la propension à acheter une voiture d’occasion passe de 38% sans garantie à 63 % avec garantie. Pour les voitures neuves, elle passe de 39% à 50%. On constate également une augmentation de la fidélité des clients à la marque et au distributeur : selon l’étude, la volonté de recommander le distributeur à ses proches augmente sensiblement après une offre de garantie, tout comme l’intention de faire entretenir et réparer le véhicule à l’atelier du distributeur.

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