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Vente de pneus: entreprendre localement, collaborer au niveau national

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Posté le : 11 mars 2020, 09:35

Temps de lecture: 5 minutes

Ayant grandi dans une vraie famille de détaillants de pneus, Ann Ferket sait mieux que quiconque combien le rôle de l’entrepreneur lui-même est important pour le succès de l’entreprise. En 2020, les chances de réussite locale dans le secteur dépendent de plusieurs facteurs. La collaboration nationale en est une.

Issue d’une famille de spécialistes du pneu, Ann Ferket connaît la langue du secteur. En plus de cet antécédent familial dans la branche, elle possède treize ans d’expérience professionnelle chez Profile. Côté formation, elle peut s’appuyer sur ses études en communication et marketing, et sur un Master European Public Relations à l’Université d’Exeter (UK).

En charge de la gestion des formules de distribution au sein de Goodyear Dunlop Retail Partners (GDRP) depuis deux ans environ, Ann Ferket commence à avoir une vision claire de l’activité. Elle évoque tout d’abord son parcours personnel dans l’entreprise. “Dès mon arrivée chez GDRP, j’ai consacré les cent premiers jours à visiter nos partenaires. Pour me présenter dans mon nouveau rôle, bien sûr, mais surtout pour écouter ce qu’ils ont à dire. Comment décrire leurs expériences jusqu’à présent? Expliquer les bons points, mais surtout ce qui pourrait être amélioré. En effet, je suis surtout là pour les partenaires, afin que le succès soit au rendez-vous pour leur entreprise et obtenir de meilleurs rendements. J’ai transformé cette remontée d’informations en vision, appelée GDRP 4.0.”

Ces partenaires sont actuellement répartis sur 32 sites, dont 9 en Wallonie. Sur les 32 partenaires, 12 portent le label Vulco, le reste, Votre Spécialiste du Pneu/Uw Bandenspecialist. “Lors de mes visites, j’ai aussi fait l’inventaire des attentes d’une franchise. Cela portait sur le contenu, mais aussi sur des questions telles que le rayonnement de l’identité visuelle et les choix marketing. Le nom propre à la société reste important. L’associer au nom de notre formule permet d’associer le meilleur des deux mondes puisque l’entrepreneur local profite de l’exposition nationale. Nous soutenons les entrepreneurs dans ce processus sur ce marché en rapide évolution.”

Collegues

L’histoire personnelle et l’expérience d’Ann Ferket l’aident dans ces rencontres avec les acteurs du marché. “Par mes antécédents familiaux, je sais mieux que quiconque ce qui motive les spécialistes des pneus, qui possèdent une grande connaissance du produit et du marché local. En collaborant, les entrepreneurs individuels peuvent être beaucoup plus forts. Cela exige bien sûr une volonté de collaborer, de partager les connaissances et l’expérience. L’idée de base est toujours qu’un collègue de son propre réseau n’est pas un concurrent. Afin de promouvoir cette collégialité au sein du réseau, nous organisons deux fois par an des Réunions de Réseau GDRP. Afin de veiller à ce que les franchisés se considèrent comme des collègues et non des concurrents, nous respectons des zones de couverture correspondant à dix minutes en voiture et un potentiel minimum de vingt mille véhicules.”

“Afin de promouvoir cette collégialité au sein du réseau, nous organisons deux fois par an des Réunions de Réseau GDRP.”

Depuis, Ann Ferket a mis en place un comité d’entreprise de cinq membres pour accroître encore la participation dans l’orientation de la franchise. “Je ne suis pas là pour dire comment ça devrait fonctionner, je suis là pour les franchisés. Partant des principes de base des formules internationales et des souhaits du marché local, ma tâche est d’arriver à la meilleure proposition. Le comité d’entreprise met en relation le franchisé et le franchiseur.” L’identité visuelle est l’un des éléments étudiés par Ann Ferket lors de sa tournée de cent jours. “Certains veulent du noir, d’autres simplement du blanc. D’autres encore craignent que le blanc soit salissant. Finalement, nous avons opté pour un bleu éclatant. Au centre se trouve l’identification bleue de Vulco avec le nom du franchisé bien en évidence en lettres blanches en dessous.”

Flotte

Une formule telle que celle proposée par GDRP a en fait deux clients: le franchisé en tant que client interne et l’automobiliste, privé et professionnel, en tant que client final. Pour donner forme à la vision GDRP 4.0, Ann Ferket n’a aucunement oublié ce client final: “Chaque année depuis 2016, notre flotte a augmenté d’environ 1 pour cent pour atteindre 6,5 millions de voitures et utilitaires légers. Le volume annuel des pneus est d’environ 5,7 millions d’unités. Notre principal groupe-cible compte 3,6 millions de voitures de moins de 8 ans. Nous nous focalisons sur les particuliers et les indépendants, soit 84 pour cent du marché. En outre, les membres de GDRP travaillent pour quasi toutes les sociétés de leasing, via TSE. Au niveau des groupes d’âge, nous ratissons large: de 30 à 70 ans. Les plus de 55 ans en particulier sont une opportunité pour nous. Le niveau d’éducation de nos clients finaux va de moyen à élevé.”

“Afin de promouvoir cette collégialité au sein du réseau, nous organisons deux fois par an des Réunions de Réseau GDRP.”

Pour atteindre ces groupes-cibles, les médias sociaux et Internet sont mis à contribution, mais aussi des canaux plus traditionnels comme la radio et la télévision, les toutes-boîtes ou les publipostages. La publicité extérieure et les événements complètent le tableau. Sans surprise, des actions sont également menées en collaboration avec les marques de pneus. “A ma prise de fonction, j’ai immédiatement dit ne pouvoir ‘vendre’ que ce que je soutiens, ce en quoi je crois”, dit Ann Ferket. Sachant que le changement n’est pas toujours accepté directement avec beaucoup d’enthousiasme, il est bon d’entendre que ses plans pour un GDRP 4.0 dans le réseau n’ont pas rencontré de résistance. Au contraire: “Plusieurs parties ont rapidement signé. On ne peut rêver de meilleur compliment.”

GDRP au niveau européen

Goodyear Dunlop Retail Partners (GDRP) gère cinq enseignes de distribution au niveau européen. Vulco, tel que nous le connaissons en Belgique, est également connu dans des pays tels que la France, l’Espagne et le Portugal. C’est la plus grande enseigne du groupe avec près de 700 succursales. Premio, la marque utilisée chez nos voisins aux Pays-Bas et en Allemagne, mais aussi notamment en Suisse ou en Pologne, compte un peu moins de succursales. Super Service, la troisième enseigne, n’existe qu’en Italie et en Grèce mais compte plus de 300 succursales. Le Britannique HIQ et l’Allemand Quick possèdent respectivement 100 et 55 succursales. Le Dealer Development Program, avec des partenaires comme Uw Bandenspecialist/Votre Spécialiste du Pneu, a quelque 700 franchisés en Europe. En Europe, GDRP peut donc se targuer d’un réseau de 2.600 succursales et d’un volume annuel de 11 millions de pneus.

Ecran de plomb

Ann Ferket souligne que GDRP n’est pas un groupement d’achat: “Nous offrons un soutien à la vente.” Par exemple, il y a le reporting Vulco mensuel avec les chiffres d’achat et de vente ainsi qu’une comparaison avec la moyenne de Vulco. L’outil de reporting utilise notamment le logiciel Tyrestream. Ann Ferket souligne aussi à plusieurs reprises l’importance de l’écran de plomb entre GDRP et le fabricant de pneus Goodyear lui-même: “C’est crucial!” Cette ligne de démarcation garantit que les informations sensibles sur le plan de la concurrence ne peuvent pas sortir du cadre de GDRP. En effet, les franchisés achètent non seulement des produits de la famille Goodyear mais aussi de fabricants concurrents. “Des informations qui ne concernent en rien Goodyear. Toutes sortes de contrôles et de procédures garantissent que nous pouvons tenir cette promesse.”

“En tant que fabricant, Goodyear investit dans un réseau de détaillants qui commercialise des pneus des différents fournisseurs. Ni plus ni moins”, déclare Ann Ferket. N’y a-t-il donc rien qui stimule les ventes des produits Goodyear? Bien sûr que si. “Nous avons un programme de fidélité et ceux qui atteignent le bonus de fidélité peuvent compter sur une belle récompense.” Un élément important de ce programme de fidélisation est l’audit de qualité et le plan d’investissement associé. “Le marché évoluant rapidement, le spécialiste du pneu doit évoluer avec lui en investissant dans l’entreprise, le matériel et le personnel. Ainsi, tous nos sites sont certifiés pour travailler sur des véhicules électriques. Les franchisés reçoivent une formation commerciale et technique gratuite, donnée notamment par des organismes externes tels qu’Educam et Atlas.”

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